第五篇:如何開好一家“小而美”的瑜伽館--營銷上篇

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樓主 2021-09-03 08:57:19
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2017 / 12/ 14 ?星期四


Article | ?許璟海

Pictures | ?Internet

? Music |童話鎮


今天我們聊聊營銷,這是整個文章的提綱:


一、營銷的秘密

1、營銷不是萬能的。

2、真正有用又好用的營銷是什么樣的?

二、營銷的本質是什么?

營銷的本質是架起潛在用戶和待銷產品之間的橋梁。

營銷雙層橋---一條通心,一條通手。

三、營銷戰略與策略

(產品不同階段的營銷重點不同)

準備上市:獲取關注

新品上市:增加體驗

成長產品:刺激成交

成熟產品:擴大銷量

穩定客流:循環追銷

四、“小而美”的瑜伽館如何做營銷?

1、犀利的營銷“三板斧”

*鎖定精準人群

*限時優惠“體驗”

*制造病毒傳播

2、常用營銷“六絕招”

條件免費

超值贈品

限時促銷

心動活動

驚爆事件

高價招聘

五、營銷的終極秘密……


我們今天講前3個部分,下周給大家講后2個部分。

1

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營銷的秘密


1、營銷不是萬能的


瑜伽館主燕子愁眉苦臉的坐在我的對面,房間里的空調溫度很高,但是她依然縮成一團。


從今天3月份那次沖銷量的活動辦過以后,她的館就紅火了一個月,然后就生意越來越差,最近兩個月都沒有人辦過新卡,她想轉行的心都有了。


“太累了,實在做不下去了……”


其實哪里是累了,而是不掙錢了,當初天天收錢的時候怎么沒有聽她說過累的?


我跟她說,這樣,我們做個商業沙盤推演,很快就可以知道問題出在哪里了。



商業沙盤推演是我從軍隊里的兵棋推演啟發出來的一種商業問題診斷技巧和決策模型。


都說商場如戰場,而孫子說過這樣一句話:夫廟算勝者,得算多也。廟算不勝者,得算少也。


講的就是戰爭前先做兵力計算等等沙盤推演,如果推演能贏,則贏的可能性極大。如果推演不能贏,那么極大的概率就會輸。


商業經營也一樣,特別會做生意的人有一套運算邏輯,這個邏輯演練下來,如果可以盈利,基本上實踐運作就可以盈利。



如果邏輯演練不能盈利,那么實踐運作虧損的概率也非常大。


很多人做生意之所以會虧損,因為他們靠的不是實力和經營頭腦,而是沖動和想當然。


看見別人開瑜伽館掙錢了,于是自己也想開,其實連怎么開都沒有想清楚?;蛘咭驗樽约簮酆?,就想當然認為別人也愛好.


最典型的就是自己喜歡吃辣,就以為別人也喜歡吃辣……其實這是毫無道理的。


有些館主覺得自己瑜伽學的不錯了,就開始開館,結果發現光技術好并不能吸引會員。但是店又開啦,總不甘心就這樣關了。


于是,就認為是營銷的問題,于是拼命學習各種營銷方式和套路。


可是學來學去,很多人會發現一個特征:營銷老師們吹的天花亂墜,仿佛一做就財源滾滾的模式,在她們手上用居然不靈光!

聰明一點的人開始反思這個問題,并會認真分析和思考原因。但是,這樣的人畢竟是極少數。絕大多數人都屬于病急亂投醫的類型。


這個營銷老師講的方法不行,我再換個老師,那個老師教的招數不好用,我再換個老師……


很多人幾年下來,不僅是老本虧光了,更慘的是連經驗教訓都沒有學會。


這樣的一些人最后都會把自己失敗的原因歸結為一種:市場不好做。


可是,同樣所謂的市場不好做,為什么有人能掙到錢了呢?


我們接著來看燕子的問題。我們跟燕子這樣分析了她的問題,她的館其實流量是有的,因為她在高端小區附近的商業街上,她也肯吃苦,周圍經常做傳單和活動,每天也有人來咨詢。



尤其38婦女節做了團購狂砍活動之后,后兩個月流量暴漲。但是,就是沒有多少人愿意續卡。而且,雙十一再推活動,已經很少有人關注了。


我們設計了一個簡單的滿意度調查表,結果發現她的滿意度非常非常低,一些促銷過來的會員都給予了負面口碑。


另外,由于促銷力度太大,促銷人群不對,導致她的正常年卡顯得價格太高,那些促銷而來的人根本沒有多少愿意購買,或者說這些貪便宜的人根本就沒有能力購買。


在商業上,這種營銷模式我們稱為激素營銷,屬于自殺性營銷行為。


過去,很多美容院會用這一招,但是人家是這樣用的:店面房租快到期的時候瘋狂打折促銷充值。


然后過一個月偷偷關店走人。然后,換個城市或者縣城再租店面,只租半年。到最后一個月,就再次沖量走人。如此循環。


如今,很多人還想把美容界用爛的招數拿來忽悠人,也不想想這些年吃虧的人這么多,很多人早就免疫了。


再說了,人家是流竄犯,這也算一種匹配的經營思路,雖然不正當。但你是做正經生意的,這樣搞,不是拿自己的后半生信譽開玩笑嗎?


我們說,過度迷信營銷的人,本質上要么是對自己產品的不自信,要么急功近利總想一夜暴富,一口吃成胖子。


這個世界哪有那么容易成功的事情。你教人家瑜伽也知道要循序漸進呢,怎么就忘了這個真理了呢?


最合法又最快速的賺錢方法是什么?買彩票呀!但是,最慢的也是它。


有的人買一輩子也買不中,除了花了很多錢不說,最關鍵是浪費了時間和生命。


那些所謂的老彩民都沒有明白這樣一個簡單的真相---他們如果花同樣的時間和精力在靠譜的事情上,早就可以發家致富了。


雖說未必500萬,1000萬,但也一定活的很滋潤。


2、真正有用的好用的營銷是什么樣子?


當然,現在這個年代,完全不會營銷的企業,也是很難大有作為的。強悍如喬布斯之類的產品完美主義企業家,也懂的作秀和引爆宣傳攻勢。


每年的蘋果發布會,喬布斯會花整整一個月以上的時間反復演練講稿,一直練到他認為完美無缺為止。


所以,除了第一次發布會,從第二次發布會開始,蘋果做廣告用的發布會居然都收門票了,而且更離譜的是都有黃牛炒作門票了!



因為想來看的人實在多到無法想象。沒有點身份地位,你連票都買不著。


什么叫營銷,這才是營銷。


根據統計,世界五百強企業80%的領導人都是銷售或者營銷專家出身。


我們都以為喬布斯和比爾蓋茨是技術達人,其實他們不是,喬布斯被認為是很蹩腳的工程師,而比爾蓋茨的第一款Wins軟件系統是買的別人的專利。


當然,他們都懂技術,這是肯定的。只是不精而已。那么他們精通什么?


比爾蓋茨說,他是微軟公司頭號銷售員。而喬布斯說,我不是電腦專家,我是人性專家。



他們做宣傳或者營銷有個非常明顯的特點:從不做促銷降價。


這就是他們成功的秘訣之一,也是成功的企業和不成功的企業的分水嶺。


生意的成功公式可以很簡單,就是爆款產品+魅力營銷。想通這一關鍵的人自然可以在生意場上戰無不勝。


有人說我沒有爆款產品呀?答案很簡單,那你就去學習和打造呀。磨刀不誤砍柴工,該做的事情還是得做。


很多人之所以會偷懶,會將就,其實本質的原因是存在僥幸心理,覺得產品馬馬虎虎就可以了,好好做營銷也能活下來。


其實當然不是,沒有合適的有競爭力的產品,營銷怎么做都沒有用,虧損和關門是遲早的事情,只不過在什么時間而已。



2

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營銷的本質是什么?


營銷的本質是架起潛在用戶和待銷產品之間的橋梁。

營銷雙層橋---一條通心,一條通手。


營銷首先不是產品,不然它干脆叫產品,而不是營銷。營銷的本質是產品和潛在客戶之間的橋梁。


舉個例子,你有一個果園,生產出了很多蘋果,這就是產品。而你怎樣把蘋果讓潛在客戶知道、吃到并付費的過程就叫營銷。


什么叫爆款產品?就是某部分精準人群特別喜愛并迷戀的產品。


比如你生產出了酸甜口感的蘋果,可能對一些孕婦而言,她就特別喜歡吃這種酸甜口感的蘋果,那么就這部分人而言,這個蘋果就是“爆品”。


但是,如果你沒有讓這些特定用戶知道并可以買到這個蘋果,你是無法盈利的。而你可以讓這些特定用戶知道并買到的過程就是營銷。


例如,最簡單的比如你可以跟婦產醫院邊上的母嬰用品店合作,對方賣出奶粉可以送多少這樣的蘋果體驗。


如果真是爆品,一定會有忠實的回頭客。這就叫市場營銷。



那么什么叫口碑?就是這些客戶體驗了,購買了以后,覺得非常不錯,也沒有買貴,很喜歡很滿意想下次再買,這就叫“口碑”。


當然,具體做法遠遠不止這些,我們只是打個比方,告訴你什么叫營銷。


中國有句話:要想富,先修路。在我們看來,營銷就是企業經營的橋和路。



但是,也僅僅不過是橋和路。站在用戶角度,就算高速公路鋪到我家門口,但是只要這路不是通向我想去的地方.


于我而言,也沒有任何價值。它甚至還比不上一條泥濘的小路---只要這條路可以帶我去我想去的地方。


我們講營銷,但是我每次都要重復產品的價值和產品的力量。


只有更好的產品可以改變世界,可以讓世界更加美好。而單純的營銷不能。


就像是電影院再豪華,再舒適,再優惠---但如果放的是爛片或者完全不合我胃口的影片,免費送我票我也不會去。不是嗎?


3

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營銷戰略與策略


產品不同階段的營銷重點不同。


準備上市:獲取關注

新品上市:增加體驗

成長產品:刺激成交

成熟產品:擴大銷量

穩定客流:循環追銷


瑜伽圈里,大多數人的營銷實在是……我就不評價了。


我們做生意,除了合適的好產品,此外,最關鍵的一點就是跟客戶和潛在客戶進行連接。


這種連接首先是心理上的,然后才是身體上的,比如送貨上門。既然是心理上的連接,那么就不能夠讓想要連接的對象反感,這是基本原則。


所以,我們發任何廣告到朋友圈或者其他平臺,要首先想想,假設我看見這樣的宣傳,我會怎么想,是不是會屏蔽她?


好,我們聊點正經的,跟鋪路架橋是門學問一樣,營銷當然也是門學問,而且,還是挺高深的一門學問。


高深的原因就在于它跟心理學直接相關。如果就單純討論營銷而言,這個世界上,所有符合心理學規律的營銷就能夠成功,所有不符合心理學規律的營銷就會失敗。


就這么簡單。


營銷其實是有規律的,就跟女人化妝打扮有規律一樣。很多不懂營銷的人,上來就促銷、打折、砍價、免費……實在是毫無章法,亂來一通。


當然效果也不會好到哪里去,最多吸引一些貪便宜和容易沖動的人。


這些人最后絕大多數都不是你真正的客戶,她們要么不會購買真正的產品,要么容易沖動也容易后悔,以后帶給你很多的麻煩。


如果我們把瑜伽私教課、特色課做為推廣產品,那么這個產品有五個階段:


上市前:特色課準備推出

新上市:特色課剛剛推出

成長期:特色課推出半年左右

成熟期:特色課推出一年以后

牢固期:特色課形成了一批忠實的粉絲


這個特色課在不同階段的營銷重心和工作思路是不同的,有很大差異。


1、準備上市:獲取關注


瑜伽館在推出任何一個新的特色課之前,要先做測試與鋪墊。冷啟動是生意大忌。一個初創品牌和新生產品,對于潛在客戶或者潛在會員而言,沒有任何信任度可言。


對于這樣的事物,你就是說的天花亂墜也很難讓人相信。因此,這個時候我們需要先在特定區域里積累種子用戶,獲取相關人群的興趣和關注。


比如說,瑜伽館想要推出的是某理療瑜伽特色課。那么很簡單,可以先以健康知識分享的形式跟社區合作,或者跟瑜伽館附近企業合作,免費公益做理療瑜伽體式分享。


當然,你有關系,或者朋友。既做分享,又能收到費用更好了,不是一定要免費,許老師可不是這樣教大家的。


分享有線上的,有線下的,都可以。前期一個月到三個月,反復去做這件事情,你就在一定區域內有了一定的影響力和種子用戶。


其實這個方法也適用于準備開瑜伽館的人。你在開館之前就可以先到處去做分享。積累關注度,為自己開館做預熱。這樣你開館的風險會幾乎減少為零。


當然,獲取關注度的技巧可以有無數種,千萬不要以為只有一個分享,或者公益分享。我只是舉個例子而已。



2、新品上市:增加體驗


好了,我們開館了,或者新的特色課正式上線了。這個時候最重要的就是體驗性的流量。


任何人都有這樣的心態,不熟悉的東西,不愿意輕易嘗試。所以我們需要給潛在會員一個強有力的理由。


限時優惠和節日狂歡是常用也好用的兩招。由于你有了一定的種子用戶關注,人們對你沒有那么陌生了,這個時候推出超級優惠就一定會有人勇于嘗試和體驗。

這個階段其實也是深度測試你的產品的階段,你不僅要做好特色課的工作,更重要的是收集用戶反饋。


很簡單,如果測試后好評如潮,十個體驗者七、八個都滿意。那就不要猶豫了,花錢做廣告和宣傳也要推廣這個項目。


道理特別簡單,凡是超級滿意的,一定是可以掙錢的。


但是不滿意呢?這里有兩個情況。一種是項目真的不行。沒什么人喜歡。還有一種則是項目其實不錯,但是自己操作的不好。


這個問題需要仔細分辨清楚。



3、成長產品:刺激成交


不管是開館還是推出特色課,只要體驗好,口碑佳。那么積累一段時間后,就可以采用一些營銷策略刺激成交。


這時候潛在會員不但不反感,反而很歡迎。為什么,因為她們本來就需要,本來就喜歡。只不過,就缺一個你讓她們購買的理由而已。


刺激成交常用的不是打折,更不是降價。這會導致以后價格上不去。常用的是贈品,或者,限時贈品。這樣,既不影響價格水平,又給了潛在會員一個快速決定的理由。


當然,還有無數其他的策略。



4、成熟產品:擴大銷量


當瑜伽館開了一年左右,或者特色課推出了半年以上,會員們有了很強的信任感。就可以快速擴大銷量。


就瑜伽館來說,最簡單的一招就是推動轉介紹。隨便找個理由,甚至你過生日都可以,贈送親情卡給老會員。


什么叫親情卡?就是只有老會員的親戚朋友才能有資格享受的卡,而且每人只能幾張。


老會員的親朋好友如果來消費,除了贈送一些項目,還可以極優價體驗一些項目,同時,特色課可以給予一定的折扣。


除了老會員轉介紹,還有合作聯盟等等。方法也是無限多。



5、穩定客流:循環追銷


當特色課形成了穩定的粉絲群體,這些群體建立了高度信任。就可以在這個基礎上進行推廣銷售。


心理學上有個“光環效應”。就是說如果你喜歡一個人的某種優點,那么她的其他方面你也會喜歡。


循環追銷就是利用的這個心理學定律。比如會員非常喜歡你的理療特色課,那么你就可以很容易的給她推薦斷食特色課等其他產品服務。


當然,這里特別、特別、特別需要提醒一點:永遠不可以因小失大,見利忘義,破壞信任。否則你就是自絕財路了。


這要求你做任何產品與服務推薦,都需要首先想想是否真的可以幫到對方,是否真是對方需要的,是否讓對方更開心和更滿意。


好了,今天就先講到這里,下周我們繼續聊營銷篇的下半部分。



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